Sklep internetowy nie sprzedaje? 100 problemów ze sprzedażą i rozwiązania (2026)

„Sklep internetowy nie sprzedaje” to objaw, a nie diagnoza. Ten sam brak zamówień może wynikać z ruchu, który nigdy nie miał zamiaru kupić, z karty produktu, która nie odpowiada na pytania, z kosztu dostawy widocznego dopiero w koszyku albo z płatności, która nie działa na telefonie. Zebraliśmy 100 sytuacji, które najczęściej widzimy w sklepach na WooCommerce, Shopify, PrestaShop, Shoperze i IdoSell, i ułożyliśmy je w kolejności, w jakiej przechodzi je klient: od pierwszej wizyty po kolejny zakup.

Nie czytaj tej listy jak listy zadań do wykonania od góry do dołu. Zacznij od diagnozy w GA4: w raporcie Zakupy w e-commerce i w eksploracji ścieżki porównaj, ile osób ogląda produkty, dodaje je do koszyka, rozpoczyna zamówienie i płaci, osobno dla telefonów i komputerów oraz dla głównych źródeł ruchu. Etap z największym spadkiem wskaże grupę problemów, od której warto zacząć. Problemy techniczne i prawne konkretnej platformy (np. cache, wtyczki, Omnibus w panelu) opisaliśmy osobno w liście 100 problemów z WooCommerce.

Ruch i pozyskanie klientów

Bez ruchu nie ma sprzedaży, ale sam ruch też jej nie gwarantuje: liczy się, kto przychodzi, skąd i na jaką stronę trafia.

1. Sklep internetowy nie ma ruchu, więc nie ma zamówień

Nowy sklep nie dostaje ruchu sam z siebie: Google potrzebuje czasu, żeby go poznać, a klienci nie znają jeszcze jego nazwy. Najczęściej brakuje planu na pierwsze tygodnie, czyli połączenia darmowych wyników produktowych w Google, kilku dopracowanych kategorii pod konkretne frazy i małego, mierzonego budżetu reklamowego. Liczbę wizyt i ich źródła sprawdzisz w GA4 w raporcie Pozyskiwanie ruchu, a widoczność w Google w Search Console.

Rozwiązanie: podłącz sklep do Google Search Console i Merchant Center, dopracuj kilka najważniejszych kategorii i produktów, uruchom małą kampanię na produkty z najlepszą marżą i wykorzystaj kanały, w których już masz odbiorców. Szczegóły i naprawa krok po kroku.

2. Sklep ma ruch, ale nie ma zamówień

Najczęściej przyczyną jest ruch bez intencji zakupu albo jedna konkretna bariera na ścieżce: karta produktu, koszt dostawy, formularz lub płatność. Zamiast zgadywać, sprawdź, na którym kroku klienci odpadają. W GA4 porównaj liczbę zdarzeń view_item, add_to_cart, begin_checkout i purchase, osobno dla źródeł ruchu i kategorii urządzeń.

Rozwiązanie: złóż testowe zamówienie jako nowy klient na telefonie, wskaż etap z największym spadkiem i naprawiaj najpierw tam. Ruch bez szans na sprzedaż ogranicz albo przekieruj na właściwe strony. Szczegóły i naprawa krok po kroku.

3. Ruch jest, ale to nie są kupujący

Wizyty z zapytań informacyjnych (np. poradniki na blogu), z krajów, do których nie wysyłasz, z botów albo z tanich miejsc docelowych reklam (aplikacje mobilne, gry) zawyżają statystyki, ale nie dają zamówień. Rozpoznasz to po bardzo krótkich sesjach, niskim współczynniku zaangażowania i stronach docelowych, które nie są produktami ani kategoriami. Sprawdź to w GA4 w raportach Strony docelowe i Pozyskiwanie ruchu z podziałem na kraj.

Rozwiązanie: oceniaj źródła ruchu po przychodzie, a nie po liczbie wizyt. Wyklucz w kampaniach słabe miejsca docelowe i nietrafione frazy, a z popularnych artykułów na blogu dodaj widoczne linki do pasujących kategorii i produktów.

4. Ruch z Google trafia na bloga, a nie na produkty i kategorie

Kategorie i produkty nie są przygotowane pod frazy zakupowe (np. „buty trekkingowe damskie”): nie mają opisu, mają ogólne nazwy albo kilka podobnych kategorii konkuruje o to samo zapytanie. Wtedy w Google rosną tylko wpisy poradnikowe, które rzadko prowadzą do zakupu. Sprawdzisz to w Search Console, w raporcie Skuteczność, zestawiając zapytania ze stronami, które się na nie wyświetlają.

Rozwiązanie: przypisz każdej ważnej frazie zakupowej jedną kategorię, dodaj jej unikalny opis, nagłówek z frazą i linki z powiązanych artykułów. Więcej przyczyn słabej widoczności znajdziesz w liście 100 problemów z pozycjonowaniem SEO.

5. Produkty nie pokazują się w zakładce Zakupy w Google

Sklep nie jest połączony z Google Merchant Center albo nie wysyła do niego danych produktów. Wielu właścicieli nie wie, że poza płatnymi reklamami Google pokazuje też bezpłatne informacje o produktach w zakładce Zakupy i w wynikach wyszukiwania. Bez pliku produktowego (feedu) i poprawnych danych strukturalnych produktu sklep traci ten darmowy ruch.

Rozwiązanie: załóż konto Merchant Center, zweryfikuj domenę i dodaj plik produktowy przez integrację swojej platformy (WooCommerce, Shopify, PrestaShop, Shoper i IdoSell mają gotowe rozwiązania). Potem regularnie sprawdzaj diagnostykę i poprawiaj odrzucone produkty.

6. Reklamy Google Ads wydają budżet, a sprzedaży nie ma

Najczęściej konwersje zakupu są źle mierzone, więc system optymalizuje kampanię na ślepo, albo reklamy prowadzą na frazy i produkty bez szans na sprzedaż. Częsty jest też Performance Max z całym katalogiem, w którym budżet zjadają produkty o niskiej marży. Sprawdź status konwersji w Google Ads i raport wyszukiwanych haseł.

Rozwiązanie: popraw pomiar zakupu z wartością zamówienia, wyklucz nietrafione hasła i podziel produkty na grupy według marży i sprzedaży. Pełną listę przyczyn opisaliśmy w artykule 100 problemów z Google Ads i Meta Ads.

7. Reklamy na Facebooku i Instagramie dają kliknięcia, ale nie sprzedaż

Najczęściej reklama prowadzi na stronę główną zamiast na produkt z reklamy, a do tego trafia do osób, które dopiero poznają markę i nie są gotowe kupić od razu. Drugą przyczyną jest brak przekazywania zdarzenia zakupu do Meta, przez co kampania optymalizuje się pod kliknięcia. Sprawdź w Menedżerze zdarzeń, czy docierają zdarzenia Purchase, a w GA4 sprzedaż z tego źródła.

Rozwiązanie: kieruj ruch na kartę produktu lub kategorię z reklamy, pokazuj w reklamie cenę i warunki dostawy, skonfiguruj zdarzenie zakupu z wartością (z poszanowaniem zgód) i oceniaj wyniki w dłuższym oknie niż kilka dni.

8. Cała sprzedaż zależy od jednego kanału

Sklep żyje z jednego źródła: Allegro, Google Ads albo współpracy z jedną osobą w mediach społecznościowych. Gdy kanał zmienia zasady, prowizje lub algorytm, sprzedaż spada z dnia na dzień i nie ma czym tego zrównoważyć. Rozpoznasz to w GA4 w raporcie Pozyskiwanie ruchu: jeden kanał daje prawie cały przychód.

Rozwiązanie: buduj stopniowo drugi i trzeci kanał: widoczność w Google, darmowe wyniki produktowe, bazę mailową zbieraną za zgodą i inne marketplace'y. Porównuj kanały po zysku, a nie po przychodzie.

9. Nikt nie szuka nazwy mojego sklepu

Sklep jest anonimowy, więc klienci wybierają marki, które już znają. Rozpoznasz to w Search Console: zapytań z nazwą sklepu prawie nie ma, a cały ruch pochodzi z ogólnych fraz i reklam. Bez rozpoznawalności każda sprzedaż kosztuje więcej, bo trzeba ją kupić reklamą.

Rozwiązanie: zadbaj o spójną nazwę i wygląd marki, obecność tam, gdzie są Twoi klienci, współprace w niszy i wzmianki w zewnętrznych źródłach. Te same sygnały pomagają też w odpowiedziach asystentów AI, o czym piszemy w artykule ChatGPT nie poleca mojej firmy.

10. Klienci z porównywarek cen kupują w tańszych sklepach

Porównywarki pokazują oferty obok siebie, zwykle od najtańszej. Jeśli nie masz najniższej ceny i nie dajesz niczego więcej, klient klika, porównuje i kupuje gdzie indziej, a Ty płacisz za kliknięcie. Sprawdź w GA4 przychód z tego źródła i zestaw go z kosztem kliknięć.

Rozwiązanie: wystawiaj w porównywarkach tylko produkty, przy których jesteś konkurencyjny albo masz przewagę (dostępność od ręki, szybka wysyłka, zestaw). Podawaj uczciwy koszt dostawy i wyłącz produkty, które regularnie przynoszą stratę.

Pierwsze wrażenie i zaufanie

Klient w kilka sekund ocenia, czy sklep jest wiarygodny. Jeśli ma wątpliwości, nie poda swoich danych i nie zapłaci.

11. Klienci wchodzą do sklepu i od razu wychodzą

Pierwszy ekran nie mówi jasno, co sklep sprzedaje i dlaczego warto kupić właśnie tu, albo strona ładuje się zbyt długo. Klient nie szuka odpowiedzi, tylko wraca do wyników wyszukiwania. Sprawdź w GA4 współczynnik zaangażowania dla stron docelowych, a nagrania sesji (np. Microsoft Clarity) pokażą, w którym momencie ludzie rezygnują.

Rozwiązanie: na pierwszym ekranie pokaż jasny nagłówek (co i dla kogo), główne kategorie i jedną konkretną przewagę, którą naprawdę spełniasz. Zrezygnuj z automatycznie przewijanych banerów i popraw czas ładowania głównego elementu strony (LCP).

12. Sklep wygląda na porzucony albo nieaktualny

Baner z promocją sprzed kilku miesięcy, stary rok w stopce, puste kategorie i ostatni wpis na blogu sprzed lat sugerują, że sklep nie działa. Klient boi się, że zapłaci, a zamówienie nie zostanie zrealizowane. Takie ślady zwykle widać od razu na stronie głównej i w menu.

Rozwiązanie: raz w miesiącu przejrzyj banery, daty, puste kategorie i produkty bez stanów. Ustawiaj promocjom datę końca, a nieaktualny blog uzupełnij albo ukryj jego daty i linki z menu.

13. Brak danych firmy w sklepie budzi podejrzenia

Sklep ma obowiązek podać dane sprzedawcy: pełną nazwę firmy, adres, NIP i dane kontaktowe. Gdy ich nie widać albo różnią się w stopce, regulaminie i na stronie kontaktu, klient podejrzewa oszustwo. Wielu kupujących sprawdza te dane przed pierwszym zakupem w nieznanym sklepie.

Rozwiązanie: umieść pełne dane firmy w stopce, na stronie Kontakt i w regulaminie, zgodnie z wpisem w CEIDG lub KRS, oraz podaj adres e-mail i formularz. Najczęstsze błędy w regulaminie opisaliśmy w artykule o błędach w regulaminie sklepu.

14. Sklep nie ma żadnych opinii klientów

Nowy sklep nie ma opinii, a kupujący ufają doświadczeniom innych bardziej niż opisom sprzedawcy. Opinie muszą być prawdziwe: kupowanie, pisanie lub selektywne ukrywanie opinii to nieuczciwa praktyka rynkowa, którą zajmuje się UOKiK. Brak opinii widać szczególnie przy droższych produktach.

Rozwiązanie: po każdym dostarczonym zamówieniu poproś klienta o opinię, korzystaj z zewnętrznego systemu opinii, który potwierdza zakup, i pokazuj także krytyczne oceny razem ze swoją odpowiedzią.

15. Strona główna nie mówi, czym sklep różni się od konkurencji

Hasła typu „szeroki asortyment i niskie ceny” ma każdy sklep, więc nic nie znaczą. Klient porównuje kilka sklepów w kartach przeglądarki i wybiera ten, który najszybciej da mu powód. Jeśli Twoja przewaga nie jest widoczna, zostaje tylko porównanie ceny.

Rozwiązanie: nazwij dwie lub trzy konkretne, sprawdzalne przewagi (specjalizacja, doradztwo, własne produkty, szybka wysyłka, dłuższy czas na zwrot) i pokaż je na stronie głównej, na karcie produktu i w koszyku.

16. Zdjęcia produktów są takie same jak u wszystkich konkurentów

Zdjęcia z hurtowni lub od producenta ma kilkadziesiąt sklepów, więc klient nie widzi powodu, żeby kupić akurat u Ciebie. Takie zdjęcia rzadko pokazują produkt w użyciu, w skali i z detalami, o które pytają kupujący. Wyróżnić się nimi nie da także w wynikach wyszukiwania grafik.

Rozwiązanie: zrób własne zdjęcia przynajmniej dla bestsellerów: produkt w użyciu, w skali, detale, opakowanie i zawartość zestawu. Przy produktach, które trzeba zobaczyć w ruchu, dodaj krótki film.

17. Sklep ma błędy językowe albo angielskie napisy

Nieprzetłumaczone przyciski motywu i wtyczek („Add to cart”, „Checkout”), maszynowe tłumaczenia opisów i literówki wyglądają jak sklep-wydmuszka. Takie fragmenty pojawiają się zwykle w koszyku, w zamówieniu i w mailach, czyli tam, gdzie klient podejmuje decyzję. Właściciel ich nie zauważa, bo rzadko przechodzi całą ścieżkę jako klient.

Rozwiązanie: uzupełnij tłumaczenia motywu i wtyczek, popraw najważniejsze teksty i przejdź całą ścieżkę od strony głównej po mail z potwierdzeniem zamówienia, notując każdy obcy lub błędny napis.

18. Klient nie wie, kto stoi za sklepem

Brak strony „O nas”, zdjęć ludzi i informacji, skąd pochodzą produkty, sprawia, że sklep wygląda anonimowo. Ma to największe znaczenie w sklepach niszowych i przy droższych produktach, gdzie klient kupuje także zaufanie do sprzedawcy. Klienci szukają takich informacji zwłaszcza przed pierwszym zakupem.

Rozwiązanie: przygotuj stronę „O nas” z prawdziwymi osobami, historią sklepu i tym, jak wybieracie produkty. Podlinkuj ją w stopce i na kartach produktów.

19. Wyskakujące okna zasłaniają sklep zaraz po wejściu

Baner cookies, okno zapisu do newslettera, czat i promocja pojawiają się jednocześnie, zanim klient zobaczy produkt. Każde okno to dodatkowe kliknięcie i powód do wyjścia. Google zwraca też uwagę na natrętne okna zasłaniające treść na telefonach.

Rozwiązanie: pokazuj jedną rzecz naraz: najpierw baner cookies, a propozycję zapisu do newslettera dopiero po przewinięciu strony lub przy próbie wyjścia. Każde okno musi dać się łatwo zamknąć.

20. Sklep używa darmowej skrzynki e-mail i przypadkowej nazwy

Adres kontaktowy w darmowej poczcie i domena niezwiązana z nazwą sklepu obniżają wiarygodność, zwłaszcza w mailach z potwierdzeniem zamówienia. Takie wiadomości częściej trafiają też do spamu. Klient, który nie dostał potwierdzenia, zaczyna się niepokoić i pisze do sklepu. Nieprofesjonalny adres wygląda też źle w stopce sklepu i na dokumentach sprzedaży.

Rozwiązanie: używaj adresu w domenie sklepu, skonfiguruj rekordy SPF, DKIM i DMARC i dbaj o spójną nazwę w domenie, mailach i dokumentach sprzedaży.

Wyszukiwanie i nawigacja

Klient, który nie znajdzie produktu w kilkanaście sekund, wraca do Google i trafia do konkurencji.

21. Menu sklepu jest ułożone według magazynu, a nie według klienta

Kategorie nazywają się tak, jak w systemie magazynowym lub u dostawcy, a klienci myślą potrzebami: „na prezent”, „do małej łazienki”, „dla początkujących”. Przez to nie wiedzą, gdzie kliknąć. Słowa, których używają klienci, znajdziesz w wyszukiwaniach w sklepie, w pytaniach mailowych i w zapytaniach z Search Console.

Rozwiązanie: nazwij kategorie słowami klientów, ogranicz menu do dwóch lub trzech poziomów i dodaj wejścia według potrzeby, okazji lub zastosowania obok podziału według typu produktu.

22. Klienci szukają w wyszukiwarce sklepu i nie znajdują wyników

Wyszukiwarka nie radzi sobie z literówkami, synonimami, odmianą słów i kodami produktów, więc zwraca pusty wynik dla produktów, które są w sklepie. GA4 z pomiarem zaawansowanym zapisuje wyszukiwania (zdarzenie view_search_results z parametrem search_term), więc możesz sprawdzić, czego szukają klienci. Najpopularniejsze zapytania przetestuj ręcznie.

Rozwiązanie: dodaj synonimy i wyszukiwanie po kodach i atrybutach, a zamiast pustej strony pokazuj podpowiedzi i bestsellery. Jeśli wbudowana wyszukiwarka platformy nie wystarcza, rozważ lepsze narzędzie wyszukiwania.

23. Lista produktów jest długa i nie da się jej zawęzić

Kategoria ma setki produktów, a filtrów nie ma albo nie pasują do tego, jak klienci wybierają (rozmiar, cena, dostępność, kluczowe parametry). Klient przewija kilka stron i rezygnuje. Rozpoznasz to w nagraniach sesji po długim przewijaniu bez kliknięć w produkty.

Rozwiązanie: dodaj filtry oparte na cechach, którymi kierują się klienci, pokazuj liczbę wyników przy każdej opcji, zachowuj wybory i ukrywaj opcje, które dałyby zero wyników.

24. Na liście produktów najwyżej są produkty niedostępne

Domyślne sortowanie według daty lub nazwy wypycha na górę produkty bez stanu. Klient widzi kilka razy „brak w magazynie” i uznaje, że w sklepie niczego nie ma. Problem nasila się po wyprzedażach i przy sezonowym asortymencie.

Rozwiązanie: przesuń niedostępne produkty na koniec listy albo ukryj je w kategoriach, a ich strony zostaw z informacją o terminie dostawy i alternatywami, żeby nie tracić ruchu z Google.

25. Domyślne sortowanie pokazuje przypadkowe produkty

Sortowanie alfabetyczne lub od najnowszych sprawia, że najlepiej sprzedające się produkty są ukryte na dalszych stronach. Klient ocenia sklep po kilku pierwszych produktach w kategorii. Jeśli te nie pasują, nie przewija dalej. W sklepach z sezonowym asortymentem problem wraca co kilka miesięcy, bo kolejność ustawiona raz szybko się dezaktualizuje. Sprawdź w GA4, które produkty mają najwięcej zakupów, i porównaj je z kolejnością w kategorii.

Rozwiązanie: ustaw domyślne sortowanie według popularności albo ręcznie ułożoną kolejność w najważniejszych kategoriach i aktualizuj ją przy zmianie sezonu.

26. Klient nie wie, który produkt wybrać

Wiele podobnych produktów bez wskazówek, czym się różnią, powoduje paraliż decyzyjny. Klient odkłada zakup „na później” i kupuje tam, gdzie ktoś mu doradził. Widać to po wielokrotnym przechodzeniu między podobnymi kartami produktów bez dodania do koszyka. Najczęściej dotyczy to produktów technicznych i droższych, gdzie różnic nie widać na zdjęciu.

Rozwiązanie: dodaj w kategoriach krótki poradnik wyboru i tabelę porównawczą najważniejszych parametrów, oznacz produkty etykietami typu „dla początkujących” lub „najczęściej wybierany” i podlinkuj porównania z kart produktów.

27. Linki z reklam i newslettera prowadzą do wyprzedanych produktów albo błędów

Kampania działa dalej po wyprzedaniu produktu, promocja się skończyła, a adres strony się zmienił. Klient, który kliknął w konkretną ofertę, trafia na „brak w magazynie” albo stronę błędu 404. W GA4 znajdziesz takie wejścia w raporcie Strony i ekrany, filtrując po tytule strony błędu.

Rozwiązanie: połącz kampanie produktowe z dostępnością w pliku produktowym, sprawdzaj linki przed wysyłką newslettera, ustawiaj przekierowania 301 przy zmianie adresów i pokazuj alternatywy na stronach wyprzedanych produktów.

28. Po powrocie z karty produktu klient traci filtry i miejsce na liście

Klient ustawia filtry, otwiera produkt, wraca i widzi listę od początku, bez filtrów. Przy kilku takich powrotach rezygnuje. Problem często dotyczy list z nieskończonym przewijaniem i filtrów, które nie zapisują się w adresie strony. Na telefonie jest to szczególnie uciążliwe, bo ponowne ustawienie filtrów wymaga wielu kliknięć.

Rozwiązanie: zapisuj filtry w adresie URL, przywracaj pozycję na liście po powrocie, dodaj nawigację okruszkową i listę ostatnio oglądanych produktów.

29. Produkt jest niedostępny i klient nie ma dokąd pójść

Strona z informacją „brak w magazynie” bez terminu dostawy i bez alternatyw kończy wizytę. Klient wraca do wyszukiwarki i kupuje podobny produkt u konkurencji. Takie strony często mają dużo wejść z Google, bo wcześniej dobrze się sprzedawały. Gdy produkt wraca do sprzedaży, nikt o tym nie wie, bo sklep nie zostawił sobie kontaktu z zainteresowanymi.

Rozwiązanie: pokaż przewidywany termin dostępności, przycisk „powiadom o dostępności” (zapis tylko na tę jedną wiadomość, jasno opisany) i podobne produkty dostępne od ręki.

30. Strona główna to duży slider, a pod nim nic konkretnego

Automatycznie zmieniające się banery zajmują cały pierwszy ekran, a klienci nie czekają na kolejne slajdy. Najważniejsze kategorie i produkty są niżej albo nie ma ich wcale. Nagrania sesji zwykle pokazują, że w kolejne slajdy prawie nikt nie klika. Na telefonie slider często dodatkowo spowalnia ładowanie pierwszego ekranu.

Rozwiązanie: zostaw jeden stały baner z jasną ofertą, a pod nim pokaż główne kategorie, bestsellery, przewagi sklepu i opinie klientów.

Karta produktu

Na karcie produktu klient podejmuje decyzję. Każde pytanie bez odpowiedzi to powód, żeby odłożyć zakup.

31. Klienci oglądają produkty, ale nie dodają ich do koszyka

Karta produktu nie odpowiada na kluczowe pytania albo cena i warunki dostawy zniechęcają. W GA4 w raporcie Zakupy w e-commerce porównasz liczbę wyświetleń i dodań do koszyka dla każdego produktu: produkty z dużą liczbą wyświetleń i małą liczbą dodań sprawdź w pierwszej kolejności. Porównaj je z ofertami konkurencji.

Rozwiązanie: przy tych produktach uzupełnij opis, zdjęcia, informację o dostawie i łącznym koszcie oraz opinie. Gdy ruch jest, a zamówień brak, zacznij od wpisu sklep ma ruch, ale nie ma zamówień.

32. Opis produktu nie odpowiada na pytania klientów

Opis jest marketingowy, a brakuje w nim wymiarów, materiału, składu, kompatybilności i zawartości zestawu. Klient, który nie znajdzie odpowiedzi, pisze maila albo idzie do sklepu z pełniejszym opisem. Najlepszym źródłem brakujących informacji są pytania, które klienci już zadają, i powody zwrotów.

Rozwiązanie: spisz pytania, które klienci zadają przy danym typie produktu, i odpowiedz na nie w opisie: w sekcji specyfikacji i w krótkim FAQ. Trzymaj jeden układ opisu dla całej kategorii.

33. Zdjęcia nie pokazują produktu wystarczająco dobrze

Jedno zdjęcie na białym tle nie pokazuje skali, tyłu, detali ani tego, jak produkt wygląda w użyciu. Klient nie może dotknąć produktu, więc zdjęcia muszą to zastąpić. Brak zdjęć detali często wraca potem jako zwroty z powodu „produkt wygląda inaczej”.

Rozwiązanie: przygotuj komplet zdjęć: przód, tył, detale, produkt w użyciu i w skali (np. w dłoni lub z wymiarami). Dodaj powiększanie, a przy produktach w ruchu krótki film.

34. Klient nie wie, jaki rozmiar wybrać

Brak tabeli rozmiarów albo jedna ogólna tabela dla wszystkich marek sprawia, że klient zgaduje albo zamawia dwa rozmiary i jeden odsyła. To jedna z głównych przyczyn zwrotów w modzie i obuwiu. Sprawdź w formularzach zwrotów, jak często pojawia się powód „zły rozmiar”.

Rozwiązanie: dodaj tabelę rozmiarów dla konkretnego produktu lub marki w centymetrach, instrukcję mierzenia i wymiary samego produktu. Jeśli opinie mówią, że rozmiar jest mniejszy lub większy, napisz to wprost.

35. Klient nie wie, ile zapłaci łącznie, dopóki nie wejdzie do koszyka

Na karcie produktu nie ma kosztu ani czasu dostawy, więc klient poznaje pełną kwotę dopiero w koszyku lub w zamówieniu. Zaskoczenie kosztem to jeden z najczęstszych powodów porzucenia zakupu. Klient, który musi szukać cennika dostaw w regulaminie, zwykle tego nie robi.

Rozwiązanie: pokaż na karcie produktu najtańszą opcję dostawy, próg darmowej dostawy i przewidywany termin doręczenia. Te same informacje powtórz w koszyku.

36. Przycisk dodania do koszyka ginie na stronie

Przycisk ma ten sam kolor co reszta strony, jest pod zgięciem ekranu albo konkuruje z przyciskami „do ulubionych”, „porównaj” i „zapytaj o produkt”. Klient musi go szukać. Nagrania sesji pokazują wtedy kliknięcia w zdjęcia i opisy zamiast w przycisk. Na telefonie przycisk bywa jeszcze dalej, pod galerią i opisem.

Rozwiązanie: zostaw jeden wyraźny przycisk z kontrastowym kolorem obok ceny, widoczny bez przewijania. Dodatkowe akcje pokaż jako mniej widoczne linki.

37. Dostępność produktu jest niejasna

Statusy „na zamówienie”, „zapytaj o dostępność” czy samo „dostępny” nie mówią klientowi, kiedy dostanie produkt. Jeśli potrzebuje go na konkretny termin, nie zaryzykuje zamówienia. Niejasne statusy często wynikają z braku synchronizacji stanów z dostawcą. Klient porównuje to z konkurencją, która podaje konkretny dzień wysyłki.

Rozwiązanie: zamień ogólne statusy na konkretne terminy wysyłki („wysyłka dziś”, „wysyłka w 3-5 dni roboczych”) liczone na podstawie stanu magazynu i czasu dostawy od dostawcy.

38. Opinie przy produkcie wyglądają na fałszywe albo ich nie ma

Same pięciogwiazdkowe oceny bez szczegółów budzą podejrzenia, a brak opinii zostawia klienta bez potwierdzenia. Sklep musi też informować, czy i jak sprawdza, że opinie pochodzą od osób, które kupiły produkt. Klienci często czytają najpierw opinie krytyczne, żeby ocenić ryzyko.

Rozwiązanie: zbieraj opinie tylko od kupujących, publikuj wszystkie, także krytyczne, odpowiadaj na nie i dodaj przy opiniach informację o sposobie weryfikacji.

39. Nazwy produktów to kody z hurtowni

Nazwa typu „XJ-200 BLK 42” nic nie mówi klientowi i nie odpowiada temu, jak ludzie szukają produktów w Google i w wyszukiwarce sklepu. Taki produkt przegrywa w wynikach i na liście w kategorii. Problem zwykle pojawia się przy imporcie całych katalogów od dostawcy.

Rozwiązanie: ustal jeden wzór nazwy: typ produktu, marka, model i najważniejsza cecha (np. kolor lub rozmiar). Kod producenta zostaw w polu SKU i w specyfikacji.

40. Po wyborze wariantu klient nie widzi, co dokładnie kupuje

Zdjęcie nie zmienia się po wyborze koloru, cena i dostępność wariantu pojawiają się dopiero po wybraniu wszystkich opcji, a niedostępne kombinacje da się wybrać. Klient nie ma pewności, co trafi do paczki. To częsta przyczyna pytań i zwrotów przy produktach w wielu kolorach.

Rozwiązanie: przypisz zdjęcia do wariantów, pokazuj niedostępne kombinacje jako nieaktywne, wyświetlaj cenę i dostępność każdego wariantu i zamień listy rozwijane na kafelki kolorów i rozmiarów.

Cena, oferta i promocje

Cena to nie tylko kwota na karcie produktu, ale cały koszt zakupu i to, jak klient ocenia ofertę na tle innych sklepów.

41. Klienci uważają, że w sklepie jest za drogo

Często problemem nie jest sama cena, tylko brak uzasadnienia i porównanie łącznego kosztu z dostawą. Klient widzi wyższą kwotę i nie wie, co dostaje w zamian. Sprawdź ceny swoich bestsellerów u konkurencji razem z kosztem dostawy, a nie same ceny produktów.

Rozwiązanie: nie obniżaj cen na ślepo. Pokaż, co klient dostaje w cenie (szybka wysyłka, doradztwo, dłuższy zwrot, zestaw), a ceny zmieniaj tam, gdzie odstajesz wyraźnie i marża na to pozwala.

42. Ten sam produkt jest tańszy na Allegro niż w moim sklepie

Klienci sprawdzają ceny w kilku miejscach. Gdy znajdą Twój produkt taniej na marketplace, kupują tam (a Ty płacisz prowizję) albo tracą zaufanie do cen w sklepie. Różnica zwykle wynika z osobnego ustalania cen w każdym kanale.

Rozwiązanie: ustal spójną politykę cen w kanałach. Jeśli w sklepie nie możesz dać niższej ceny, daj coś innego: darmową dostawę, gratis albo punkty w programie lojalnościowym.

43. Promocje przestały działać, bo klienci czekają na rabat

Stałe obniżki uczą klientów, że pełna cena jest tylko na chwilę, więc odkładają zakup do kolejnej promocji. Sprzedaż rośnie w czasie rabatów i spada poza nimi, a marża maleje. Widać to w danych sprzedaży jako wyraźne skoki w dniach promocji i dołki pomiędzy nimi.

Rozwiązanie: rób mniej promocji, za to zaplanowanych i z konkretnym powodem (sezon, premiera, zestaw). Zamiast rabatu procentowego testuj gratis, szybszą dostawę albo rabat dla stałych klientów.

44. Przekreślone ceny nie przekonują klientów

Obniżki „z sufitu” nie budzą zaufania, a do tego są ryzykowne prawnie. Od 1 stycznia 2023 r. przy każdej obniżce sklep musi pokazać najniższą cenę z 30 dni przed wprowadzeniem obniżki (dyrektywa Omnibus), a sztucznie zawyżane ceny przed promocją interesują UOKiK. Klienci coraz częściej porównują tę informację z przekreśloną ceną.

Rozwiązanie: pokazuj obniżkę uczciwie, z najniższą ceną z 30 dni, ograniczaj promocje w czasie i podawaj ich powód. Konfigurację opisaliśmy w artykule o najniższej cenie z 30 dni.

45. Darmowa dostawa jest od zbyt wysokiej kwoty

Próg darmowej dostawy ustawiony wysoko ponad typowe zamówienie nie motywuje klientów, a zbyt niski zjada marżę. Punktem wyjścia jest średnia wartość zamówienia (AOV), czyli przychód podzielony przez liczbę zamówień. Policzysz ją z danych sklepu albo z raportów e-commerce w GA4.

Rozwiązanie: ustaw próg nieco powyżej obecnej średniej wartości zamówienia, sprawdź marżę i pokazuj w koszyku, ile brakuje do darmowej dostawy. Więcej metod opisaliśmy w artykule Jak zwiększyć średnią wartość koszyka.

46. Pole kodu rabatowego wysyła klientów na poszukiwania kodu

Duże pole „kod rabatowy” w koszyku sugeruje, że inni płacą mniej. Klient wychodzi szukać kodu w serwisach z kuponami i nie zawsze wraca, a jeśli znajdzie ogólnodostępny kod, sklep traci marżę. W nagraniach sesji widać to jako wyjście z koszyka zaraz po kliknięciu w to pole.

Rozwiązanie: schowaj pole pod linkiem „Masz kod rabatowy?”, stosuj rabaty naliczane automatycznie zamiast kodów i nie publikuj ogólnych kodów szerzej, niż to konieczne.

47. Oferta jest szeroka, ale niczym się nie wyróżnia

Tysiące produktów od tych samych hurtowni co konkurencja oznaczają, że jedyną różnicą jest cena. Mały sklep przegrywa wtedy z dużymi graczami i marketplace'ami. Często niewielka część asortymentu przynosi większość sprzedaży, a reszta tylko komplikuje sklep.

Rozwiązanie: sprawdź przychód i marżę według kategorii, skup się na niszy, w której masz wiedzę lub dostęp do lepszych produktów, i buduj tam własne zestawy, poradniki i produkty niedostępne gdzie indziej.

48. Klienci firmowi nie mają w sklepie oferty dla siebie

Firmy kupują większe ilości, potrzebują danych firmy w zamówieniu i często płatności z terminem. Sklep przygotowany tylko pod klienta indywidualnego zmusza je do maili i negocjacji, więc część wybiera dostawcę z ofertą dla firm. Sygnałem są powtarzające się maile z prośbą o wycenę większej ilości.

Rozwiązanie: dodaj ceny zależne od ilości, szybkie zamawianie po kodach produktów, formularz zapytania o wycenę i osobne konta firmowe z indywidualnym cennikiem.

49. Sklep sprzedaje, ale nie zarabia

Przychód rośnie, a zysku nie widać, bo marżę zjadają prowizje płatności i marketplace'ów, reklamy, dopłaty do dostawy, zwroty i rabaty. Właściciel patrzy na obrót, a nie na zysk z pojedynczego zamówienia. To szczególnie częste przy sprzedaży tanich produktów z darmową dostawą.

Rozwiązanie: policz marżę na produkcie i kanale po wszystkich kosztach zmiennych, przestań reklamować produkty, które przynoszą stratę, i zweryfikuj próg darmowej dostawy oraz zasady rabatów.

50. Promocje sezonowe są przygotowywane w ostatniej chwili

Black Friday, święta czy powrót do szkoły przygotowywane kilka dni wcześniej oznaczają braki towaru, brak dedykowanych stron i spóźnione kampanie. Konkurencja zbiera wtedy klientów, którzy zaczęli szukać wcześniej. W szczycie sezonu łatwo też o awarie i opóźnienia wysyłek.

Rozwiązanie: przygotuj roczny kalendarz sprzedaży i zaczynaj przygotowania kilka tygodni wcześniej: stany, strony promocji, maile do osób ze zgodą, reklamy, test obciążenia sklepu i komunikat o ostatnim dniu zamówień z dostawą przed świętami.

Koszyk i zamówienie

Klient, który dodał produkt do koszyka, ma już zamiar kupić. Każda przeszkoda na tym etapie kosztuje sklep najwięcej.

51. Klienci dodają produkty do koszyka, ale nie kupują

Najczęstsze przyczyny porzuconych koszyków to nieoczekiwane koszty, wymóg zakładania konta, długi formularz, brak preferowanej płatności i błędy techniczne. Część porzuceń jest naturalna, bo klienci używają koszyka do porównań. Skalę u siebie zmierzysz w GA4, porównując liczbę zdarzeń add_to_cart, begin_checkout i purchase.

Rozwiązanie: pokaż koszty wcześniej, pozwól kupić bez konta, skróć formularz, przetestuj zamówienie na telefonie i wysyłaj przypomnienia tylko osobom, które się na nie zgodziły. Szczegóły i naprawa krok po kroku.

52. Klient wraca na innym urządzeniu, a koszyk jest pusty

Koszyk jest zapisany w przeglądarce, w której klient zaczął zakupy. Wiele osób przegląda sklep na telefonie, a kończy zakup na komputerze, i wtedy musi szukać produktów od nowa. Część z nich tego nie robi. Gdy zapisanie koszyka wymaga konta, a klient go nie ma, produkty po prostu przepadają. Problem nasila się przy dłuższych decyzjach, kiedy klient wraca po kilku dniach.

Rozwiązanie: zapisuj koszyk na koncie zalogowanego klienta, dodaj listę ulubionych i opcję wysłania koszyka na własny adres e-mail na prośbę klienta.

53. Klient nie wie, ile kroków zostało do końca zamówienia

Zamówienie podzielone na kilka ekranów bez wskaźnika postępu albo z nieoczekiwanymi krokami (rejestracja, dodatkowa strona z ofertami) męczy klienta. Każdy kolejny ekran to moment, w którym może zrezygnować. W GA4 widać to jako spadek między begin_checkout a kolejnymi zdarzeniami zamówienia. Szczególnie zniechęca ekran rejestracji pokazany zaraz po kliknięciu „Przejdź do zamówienia”.

Rozwiązanie: zrób zamówienie na jednej stronie albo w wyraźnie ponumerowanych krokach, z podsumowaniem widocznym cały czas i bez niespodziewanych ekranów.

54. Formularz zamówienia odrzuca poprawne dane

Walidacja wymaga konkretnego formatu (telefon z +48, kod pocztowy z myślnikiem), a komunikat o błędzie jest niejasny albo pojawia się na górze strony. Klient nie wie, co poprawić, i rezygnuje. Takie sytuacje widać w nagraniach sesji jako wielokrotne kliknięcia w przycisk zamówienia.

Rozwiązanie: akceptuj różne formaty danych i porządkuj je automatycznie, pokazuj błąd przy konkretnym polu prostym językiem i nie czyść wpisanych danych po błędzie.

55. Nie da się wysłać zamówienia na inny adres albo jako prezent

Klient kupuje prezent i chce wysłać go bezpośrednio do obdarowanego, ale formularz ma tylko jeden adres. Brakuje też opcji bilecika czy zapakowania. Przed świętami takich zamówień jest szczególnie dużo. Bez tej opcji klient zamawia do siebie i sam przesyła paczkę dalej albo rezygnuje.

Rozwiązanie: dodaj opcję „wyślij na inny adres”, pole na wiadomość do obdarowanego i, jeśli to możliwe, pakowanie na prezent. Promuj te opcje przed świętami.

56. Formularz zamówienia wymusza zgody marketingowe

Zaznaczona domyślnie albo obowiązkowa zgoda na newsletter jest niezgodna z RODO, bo zgoda musi być dobrowolna i wyraźna. Klient widzi, że bez niej nie kupi, i zaczyna podejrzewać sklep o spamowanie. Obowiązkowa w zamówieniu jest tylko akceptacja regulaminu. Zgoda zebrana w ten sposób jest też bezwartościowa, bo nie spełnia wymagań przepisów.

Rozwiązanie: zostaw jako obowiązkową tylko akceptację regulaminu, a zgodę na newsletter dodaj jako osobne, niezaznaczone pole z jasnym opisem, co klient będzie dostawał.

57. Strona zamówienia rozprasza klienta

Pełne menu, banery, okna z promocjami i dodatkowe oferty w trakcie zamówienia odciągają klienta od zakończenia zakupu. Każdy link w nagłówku to droga wyjścia. Dodatkowe propozycje na tym etapie częściej przeszkadzają, niż podnoszą wartość koszyka. Najbardziej szkodzą okna wyskakujące, które zasłaniają formularz na telefonie.

Rozwiązanie: uprość nagłówek w zamówieniu do logo i informacji o kontakcie, wyłącz okna promocyjne, a propozycje dodatkowych produktów pokazuj w koszyku, przed rozpoczęciem zamówienia.

58. Klient nie widzi podsumowania przed płatnością

Przed kliknięciem przycisku zamówienia klient nie widzi jasno łącznej kwoty, kosztu i sposobu dostawy, adresu i terminu. Niepewność, ile i za co zapłaci, zatrzymuje go przed płatnością. Szczególnie dotyczy to motywów, które chowają podsumowanie na telefonie. Jeśli koszt dostawy pojawia się dopiero po wyborze płatności, klient nie może spokojnie porównać wariantów.

Rozwiązanie: pokaż przed płatnością pełne podsumowanie: produkty, sumę, koszt i metodę dostawy, płatność, adres i przewidywany termin, z możliwością edycji każdego elementu.

59. Minimalna wartość zamówienia odstrasza klientów

Minimalna kwota zamówienia, ustawiona, żeby małe zamówienia się opłacały, odstrasza nowych klientów, którzy chcą najpierw kupić coś małego na próbę. Klient dowiaduje się o niej zwykle dopiero w koszyku. Część z tych osób mogłaby zostać stałymi klientami. Gdy minimum jest opisane tylko w regulaminie, klient czuje się zaskoczony.

Rozwiązanie: zamiast blokady rozważ jawnie pokazaną dopłatę do małych zamówień albo zestawy produktów. Jeśli minimum zostaje, informuj o nim już na stronie głównej i karcie produktu.

60. Klienci chcą zamówić produkt, którego chwilowo nie ma

Sklep blokuje zamówienie produktu bez stanu, choć klient byłby gotów poczekać. Kupuje wtedy u konkurencji, która przyjmuje przedsprzedaż lub zamówienia z dłuższym terminem. Dotyczy to zwłaszcza nowości i produktów z regularnymi dostawami. Sklep traci przy tym nie tylko sprzedaż, ale też kontakt z klientem, który chciał kupić.

Rozwiązanie: włącz przedsprzedaż lub zamówienia na produkty chwilowo niedostępne z jasnym terminem wysyłki, a przy opóźnieniu informuj klienta i dawaj mu wybór: czekać albo anulować.

Płatności i dostawa

Płatność i dostawa to ostatnie kroki, na których klient wycofuje się, jeśli nie znajdzie znanej i wygodnej opcji.

61. Klienci rezygnują przy wyborze płatności

Brakuje metody, której klient używa na co dzień (BLIK, szybki przelew, karta, Apple Pay lub Google Pay), albo metody są pokazane chaotycznie, bez logotypów. Klient nie chce zakładać nowego konta ani przepisywać danych karty. W GA4 sprawdzisz spadek między begin_checkout a add_payment_info i purchase.

Rozwiązanie: udostępnij BLIK, szybkie przelewy, karty i portfele cyfrowe przez jednego operatora płatności, ustaw najpopularniejsze metody na górze listy i pokaż ich logotypy.

62. Płatność się nie udała i klient nie może spróbować ponownie

Po nieudanej płatności klient trafia na stronę błędu, zamówienie zostaje nieopłacone, a w mailu nie ma linku do ponowienia płatności. Klient nie wie, czy zamówienie istnieje, i często składa je od nowa albo rezygnuje. W panelu sklepu widać to jako rosnącą liczbę nieopłaconych zamówień.

Rozwiązanie: pokaż na stronie błędu przycisk „zapłać ponownie” z możliwością wyboru innej metody, dodaj link do płatności w mailu z potwierdzeniem i regularnie sprawdzaj nieopłacone zamówienia.

63. Droższe produkty się nie sprzedają, bo trzeba zapłacić całość od razu

Przy droższych produktach część klientów nie chce lub nie może zapłacić całej kwoty od razu. Jeśli sklep nie ma rat ani płatności odroczonych, klient kupuje tam, gdzie je znajdzie. Problem dotyczy szczególnie elektroniki, mebli i sprzętu.

Rozwiązanie: dodaj raty lub płatność odroczoną przez operatora płatności i pokaż tę opcję na karcie produktu, z informacjami o kosztach zgodnymi z wymaganiami operatora.

64. Sklep oferuje tylko kuriera, a klienci chcą odbioru w automacie

Polscy kupujący bardzo często wybierają automaty paczkowe i punkty odbioru, bo nie muszą czekać w domu na kuriera. Gdy ich brakuje, część klientów rezygnuje w ostatnim kroku. Sprawdź, jakie metody dostawy oferuje Twoja bezpośrednia konkurencja.

Rozwiązanie: dodaj automaty paczkowe i punkty odbioru z mapą wyboru w zamówieniu. Najczęstsze problemy techniczne z tą opcją opisaliśmy w artykule o braku paczkomatów InPost przy zamówieniu.

65. Klient nie wie, kiedy zamówienie zostanie wysłane

Ogólna informacja „wysyłka do 7 dni roboczych” przegrywa z konkurencją, która pisze „zamów do 14:00, wyślemy dziś”. Klient, który potrzebuje produktu szybko, wybiera konkretną obietnicę. Niejasny termin to też więcej pytań do obsługi. W okresach szczytu, np. przed świętami, brak konkretnego terminu odstrasza szczególnie mocno.

Rozwiązanie: pokazuj godzinę graniczną wysyłki i przewidywaną datę doręczenia, ale tylko taką, którą magazyn jest w stanie dotrzymać na co dzień.

66. Koszty dostawy są wyższe niż u konkurencji albo niejasne

Cennik dostaw schowany w regulaminie, zależny od wagi i trudny do przewidzenia sprawia, że klient poznaje koszt dopiero w zamówieniu. Wysoki koszt dostawy przy tanich produktach jest szczególnie odczuwalny. Porównaj swój cennik z kilkoma sklepami z tej samej branży.

Rozwiązanie: uprość cennik do kilku jasnych stawek, pokaż go na jednej stronie i na karcie produktu, negocjuj stawki z przewoźnikami albo korzystaj z brokera przesyłek.

67. Paczki dochodzą uszkodzone, a klienci wystawiają złe opinie

Produkty pakowane bez zabezpieczenia docierają uszkodzone, a klient zamiast cieszyć się zakupem zgłasza reklamację i wystawia niską ocenę. To koszt zwrotu, ponownej wysyłki i utracone zaufanie. Sprawdź, ile reklamacji dotyczy uszkodzeń w transporcie. Złe opinie o uszkodzonych paczkach odstraszają kolejnych klientów, nawet jeśli sam produkt jest dobry.

Rozwiązanie: ustal standard pakowania dla każdego typu produktu, rób zdjęcia zapakowanych przesyłek do ewentualnych sporów z przewoźnikiem i regularnie analizuj powody reklamacji.

68. Klienci nie odbierają paczek za pobraniem

Płatność przy odbiorze sprzyja zamówieniom bez zobowiązania: klient zmienia zdanie i nie odbiera przesyłki, a sklep płaci za wysyłkę w obie strony. Rozpoznasz to po liczbie zwrotów nieodebranych paczek w danych przewoźnika. Problem dotyczy zwłaszcza pierwszych zamówień od nowych klientów i droższych produktów.

Rozwiązanie: ogranicz pobranie do określonych kwot lub stałych klientów, pokaż jawnie dopłatę za tę formę i zachęcaj do płatności online. Jeśli problem jest duży, potwierdzaj zamówienia za pobraniem mailowo.

69. Zamówienie się opóźnia, a klient dowiaduje się o tym ostatni

Dostawca lub przewoźnik się spóźnia, a sklep nie informuje klienta. Klient pisze z pytaniem, anuluje zamówienie albo wystawia złą opinię. Większość tych sytuacji da się wyprzedzić prostą wiadomością. Klient, który sam musi dopytywać o status, rzadko wraca na kolejne zakupy.

Rozwiązanie: wysyłaj automatyczne maile przy zmianie statusu, a przy opóźnieniu sam napisz do klienta z nowym terminem i możliwością anulowania. Szczerość buduje więcej zaufania niż milczenie.

70. Klient nie może zmienić adresu ani metody dostawy po złożeniu zamówienia

Klient zauważa błąd w adresie, pisze do sklepu, ale odpowiedź przychodzi po nadaniu paczki. Przesyłka wraca, a sklep ponosi koszty i traci klienta. Problem rośnie, gdy pakowanie jest automatyczne i szybkie.

Rozwiązanie: w mailu z potwierdzeniem napisz, jak szybko zgłosić zmianę, przed pakowaniem sprawdzaj wiadomości i uwagi do zamówień, a jeśli platforma na to pozwala, daj klientowi możliwość edycji zamówienia na koncie do momentu pakowania.

Sklep na telefonie

Na telefonie klienci przeglądają, porównują i coraz częściej kupują, a każda niewygoda jest tu bardziej dotkliwa niż na komputerze.

71. Większość ruchu jest z telefonu, a zamówienia z komputera

Jeśli przy tych samych źródłach ruchu konwersja na telefonach jest wyraźnie niższa niż na komputerach, problem leży zwykle w wygodzie zakupu na małym ekranie, a nie w ofercie. Część osób rzeczywiście przegląda na telefonie, a kupuje na komputerze, ale duża różnica to sygnał do sprawdzenia. W GA4 porównasz to, dodając wymiar Kategoria urządzenia do raportów e-commerce.

Rozwiązanie: przejdź cały zakup na własnym telefonie, na danych komórkowych, jako nowy klient. Zanotuj każdą przeszkodę i usuwaj je w kolejności ścieżki zakupu.

72. Sklep na telefonie ładuje się zbyt długo

Ciężkie zdjęcia, nadmiar skryptów i wolny serwer sprawiają, że karta produktu ładuje się na telefonie kilka sekund, a klient wraca do wyników wyszukiwania. Google mierzy to wskaźnikami Core Web Vitals, m.in. LCP (ładowanie) i INP (reakcja na kliknięcia). Dane od prawdziwych użytkowników pokaże PageSpeed Insights.

Rozwiązanie: zmniejsz i skompresuj zdjęcia, ogranicz skrypty i wtyczki, a przy słabym serwerze zmień hosting. Szczegóły dla WooCommerce opisaliśmy w artykule Sklep WooCommerce wolno działa na telefonie.

73. Przycisk zakupu na telefonie jest daleko pod zdjęciami

Na telefonie galeria, opis i warianty układają się jeden pod drugim, a przycisk dodania do koszyka ląduje kilka ekranów niżej. Klient przewija, gubi się i nie wraca do przycisku. W nagraniach sesji widać przewijanie w górę i w dół bez dodania do koszyka.

Rozwiązanie: umieść cenę i przycisk zaraz pod galerią, a po przewinięciu pokazuj przypięty pasek z przyciskiem dodania do koszyka, który nie zasłania treści.

74. Wpisywanie danych na telefonie jest uciążliwe

Pole telefonu otwiera klawiaturę z literami, przeglądarka nie podpowiada zapisanych danych, a pola są małe i blisko siebie. Każde pole w formularzu na telefonie kosztuje więcej wysiłku niż na komputerze. To częsta przyczyna porzucenia zamówienia na telefonie.

Rozwiązanie: ustaw właściwe typy pól (telefon, e-mail, liczby) i atrybuty autouzupełniania, uzupełniaj miasto po kodzie pocztowym, usuń zbędne pola i udostępnij szybkie płatności, które same podają dane.

75. Czat, baner cookies i pływające przyciski zasłaniają ekran telefonu

Na małym ekranie kilka przypiętych elementów (czat, baner cookies, przycisk „do góry”, pasek promocji) zasłania przycisk zakupu albo pola formularza. Klient nie może kliknąć tego, czego potrzebuje. Właściciel często tego nie widzi, bo testuje na dużym telefonie lub komputerze. Do tego baner cookies zajmujący pół ekranu odsuwa moment, w którym klient w ogóle zobaczy produkt.

Rozwiązanie: sprawdź sklep na małym ekranie, pokazuj jeden przypięty element naraz, a ikonę czatu zmniejsz i odsuń od przycisków zakupu.

76. Menu na telefonie ma za dużo poziomów

Rozbudowane menu z kilkoma poziomami podkategorii jest na telefonie trudne w obsłudze: klient otwiera kolejne poziomy i nie wie, jak wrócić. Część osób rezygnuje, zanim dotrze do produktów. Rozbudowanego menu z komputera rzadko da się przenieść na telefon jeden do jednego. Na telefonach klienci częściej korzystają z wyszukiwarki, więc musi być widoczna od razu.

Rozwiązanie: pokaż na telefonie główne kategorie i widoczną wyszukiwarkę na górze strony, ogranicz menu do dwóch poziomów i dodaj skróty do bestsellerów.

77. Filtry na telefonie są niewygodne

Każde kliknięcie filtra przeładowuje stronę i przewija ją na górę, a same filtry są na dole listy. Ustawienie kilku filtrów zajmuje dużo czasu. Klient woli przewijać produkty albo wychodzi. Sprawdź w nagraniach sesji z telefonów, czy klienci w ogóle korzystają z filtrów i gdzie się w nich gubią.

Rozwiązanie: otwieraj filtry w wysuwanym panelu z przyciskiem „Pokaż wyniki”, pozwól zaznaczyć kilka opcji naraz i pokazuj aktywne filtry nad listą z możliwością szybkiego usunięcia.

78. Zdjęć nie da się wygodnie obejrzeć na telefonie

Galeria nie reaguje na przesuwanie palcem, nie da się powiększyć zdjęcia albo powiększenie otwiera ciężki plik, który długo się ładuje. Na telefonie zdjęcia są dla klienta głównym źródłem informacji o produkcie. Klient, który nie może przyjrzeć się szczegółom, odkłada zakup albo pisze z pytaniem do obsługi.

Rozwiązanie: użyj galerii z przesuwaniem palcem i powiększaniem gestem lub na pełnym ekranie, ze zdjęciami w rozmiarze dopasowanym do ekranu.

79. Przyciski i linki są za małe, żeby trafić w nie palcem

Małe, blisko położone elementy powodują przypadkowe kliknięcia, a przesuwanie się strony w trakcie ładowania (CLS) sprawia, że klient trafia w zły element. To irytuje i podważa zaufanie, zwłaszcza w koszyku i zamówieniu. Wytyczne dostępności (WCAG) zalecają, żeby elementy dotykowe miały odpowiednio duży obszar kliknięcia.

Rozwiązanie: powiększ elementy klikalne i odstępy między nimi, rezerwuj miejsce na zdjęcia i banery, żeby strona nie przeskakiwała, i testuj sklep na najmniejszym popularnym telefonie.

80. Klienci z Instagrama i Facebooka nie kończą zakupu w przeglądarce aplikacji

Link z aplikacji społecznościowej otwiera się w jej wbudowanej przeglądarce: klient nie jest zalogowany, nie ma zapisanych danych, a przejście do aplikacji banku bywa zawodne. Zakup, który działa w zwykłej przeglądarce, tu się sypie. Sprawdź w GA4 konwersję ruchu z mediów społecznościowych na telefonach.

Rozwiązanie: zadbaj o prosty zakup bez konta, BLIK i portfele cyfrowe, a testowy zakup zrób z linku otwartego w Instagramie i Facebooku, a nie tylko w przeglądarce.

Obsługa klienta, zwroty i opinie

Obsługa przed zakupem i po nim decyduje, czy klient zaryzykuje pierwsze zamówienie i czy poleci sklep innym.

81. Klienci pytają przed zakupem i długo czekają na odpowiedź

Pytania o rozmiar, kompatybilność czy dostępność wymagają szybkiej odpowiedzi. Jeśli przychodzi ona następnego dnia, klient zdążył już kupić gdzie indziej. Problemem jest też ukryty kontakt: brak widocznego maila, formularza lub czatu.

Rozwiązanie: pokaż kontakt na karcie produktu i w koszyku (czat w godzinach pracy, e-mail, telefon sklepu, jeśli go obsługujecie), podaj realny czas odpowiedzi i przygotuj gotowe odpowiedzi na częste pytania.

82. Klienci zadają w kółko te same pytania

Powtarzające się pytania oznaczają, że w sklepie brakuje informacji. Każde takie pytanie to czas obsługi i klient, który mógł zrezygnować, zanim zapytał. Najczęściej dotyczą dostawy, zwrotów, rozmiarów i dostępności. Gdy odpowiedź jest w sklepie, ale trudno ją znaleźć, efekt jest taki sam jak jej brak.

Rozwiązanie: zbieraj pytania ze skrzynki i czatu, a odpowiedzi umieszczaj w FAQ, na kartach produktów i w koszyku. Przeglądaj listę raz w miesiącu.

83. Zasady zwrotów są trudne do znalezienia albo zniechęcają

Konsument ma 14 dni na odstąpienie od umowy zawartej przez internet bez podawania przyczyny. Ukrywanie tej informacji albo utrudnianie zwrotu obniża zaufanie. Prosta polityka zwrotów, a tym bardziej dłuższy niż ustawowy czas na zwrot, to argument sprzedażowy. Klienci sprawdzają zasady zwrotu przed zakupem, szczególnie w modzie.

Rozwiązanie: przygotuj krótką stronę „Zwroty” prostym językiem, z formularzem i instrukcją, podlinkuj ją w stopce, na karcie produktu i w koszyku i upewnij się, że jest zgodna z regulaminem.

84. Zwroty są wysokie i zjadają zysk

Wysoki poziom zwrotów zwykle oznacza, że produkt nie odpowiada opisowi lub zdjęciom, rozmiar był trudny do dobrania albo produkt przyszedł uszkodzony. Bez zbierania powodów zwrotów nie wiadomo, co poprawić. Każdy zwrot to koszt wysyłki, obsługi i często przeceny. Duża liczba zwrotów bywa też sygnałem zamawiania kilku rozmiarów na próbę.

Rozwiązanie: dodaj do formularza zwrotu pole z powodem, analizuj zwroty według produktów i poprawiaj opisy, tabele rozmiarów i zdjęcia. Produkty, które ciągle wracają, rozważ wycofać.

85. Negatywne opinie zostają bez odpowiedzi

Klienci czytają złe opinie i sprawdzają, jak sklep na nie reaguje. Brak odpowiedzi wygląda na obojętność, a rzeczowa odpowiedź z rozwiązaniem często przekonuje bardziej niż kolejne pozytywne oceny. Na opinie w Google i serwisach zewnętrznych odpowiadaj tak samo jak na te w sklepie. Kolejni klienci oceniają nie tylko sam problem, ale też sposób, w jaki sklep go rozwiązał.

Rozwiązanie: odpowiadaj na każdą krytyczną opinię szybko, rzeczowo i z propozycją rozwiązania. Nigdy nie usuwaj wybiórczo prawdziwych opinii.

86. Sklep nie prosi klientów o opinię

Zadowoleni klienci rzadko sami wystawiają opinie, częściej robią to niezadowoleni. Bez prośby po zakupie obraz sklepu w opiniach jest gorszy niż rzeczywistość. Sklep z kilkoma opiniami sprzed lat wygląda mniej wiarygodnie niż sklep z regularnie pojawiającymi się nowymi ocenami. Dobrze ustawiona prośba po zakupie działa automatycznie i nie wymaga pracy obsługi.

Rozwiązanie: kilka dni po doręczeniu wysyłaj prośbę o opinię z prostym linkiem, z najwyżej jednym przypomnieniem i z uwzględnieniem zgód klienta. Nie nagradzaj wyłącznie pozytywnych ocen.

87. Reklamacje ciągną się tygodniami

Na reklamację konsumenta sklep ma 14 dni na odpowiedź, a brak odpowiedzi w tym terminie oznacza jej uznanie. Przeciągające się reklamacje kończą się publicznymi skargami w mediach społecznościowych i opiniach. Najczęściej przyczyną jest brak jednej procedury i rejestru zgłoszeń. Brak odpowiedzi w terminie to także ryzyko sporu z klientem.

Rozwiązanie: ustal jedną procedurę z formularzem, rejestrem zgłoszeń i datami, wysyłaj automatyczne potwierdzenie przyjęcia i pilnuj terminów odpowiedzi.

88. Każdy pracownik odpowiada klientom inaczej

Bez szablonów i wspólnej bazy wiedzy każdy pracownik obiecuje co innego: inne terminy, inne zasady zwrotów, inne rabaty. Klient dostaje sprzeczne informacje i traci zaufanie. Problem rośnie razem z liczbą osób w obsłudze i kanałów kontaktu. Klient, który dostał od dwóch osób dwie różne odpowiedzi, zwykle zakłada najgorsze.

Rozwiązanie: przygotuj szablony odpowiedzi i wewnętrzną bazę wiedzy (dostawa, zwroty, reklamacje, rozmiary), prowadź obsługę w jednej skrzynce lub systemie zgłoszeń i regularnie przeglądaj odpowiedzi.

89. Klienci kupują wieczorem, a obsługa działa do 17

Wielu klientów kupuje wieczorem i w weekendy, a pytania zadane wtedy czekają na odpowiedź do rana. Klient, który potrzebował jednej informacji, kupuje gdzie indziej. Część z tych pytań to proste sprawy, na które odpowiedź jest już w regulaminie lub FAQ.

Rozwiązanie: ustaw automatyczną odpowiedź z czasem reakcji, rozbuduj FAQ i rozważ chatbota, który odpowiada na podstawie Twojej bazy wiedzy i przekazuje trudniejsze sprawy ludziom. O wdrożeniu piszemy w artykule Jak wdrożyć chatbota AI w firmie.

90. Klient po zakupie nie wie, jak używać produktu

Brak instrukcji, porad czy filmu prowadzi do frustracji, błędnego użycia, zwrotów i złych opinii. Dotyczy to zwłaszcza produktów technicznych, kosmetyków i suplementów. Pytania o użycie produktu w skrzynce obsługi są tego sygnałem. Dobrze przygotowana pomoc po zakupie zmniejsza też liczbę pytań do obsługi.

Rozwiązanie: po doręczeniu wyślij krótką instrukcję lub film o użyciu produktu, dodaj taką sekcję na karcie produktu i potraktuj ten kontakt jako początek relacji z klientem.

Klienci nie wracają, analityka i reklama

Najtańsza sprzedaż to kolejna sprzedaż do klienta, który już kupił. Bez pomiaru nie wiesz jednak, co działa, a co tylko kosztuje.

91. Klienci kupują raz i nie wracają

Najczęściej po zakupie sklep nie daje klientowi powodu ani okazji do powrotu: nie ma bazy mailowej zbieranej za zgodą, przypomnień ani programu dla stałych klientów. Odsetek powracających klientów policzysz z danych zamówień w sklepie, a orientacyjnie także w GA4 (nowi i powracający użytkownicy).

Rozwiązanie: zaplanuj komunikację po zakupie, zbieraj zgody na newsletter, wysyłaj przypomnienia o ponownym zakupie osobom ze zgodą i wprowadź prosty program lojalnościowy. Szczegóły i naprawa krok po kroku.

92. Sklep nie zbiera adresów e-mail klientów

Sklep ma dane klientów z zamówień, ale bez zgody nie może wysyłać im informacji handlowych. Każdy klient bez zgody to ktoś, do kogo przy kolejnej promocji trzeba dotrzeć płatną reklamą. Zapis do newslettera bez konkretnej korzyści przyciąga niewiele osób.

Rozwiązanie: dodaj zapis z jasną korzyścią (poradniki, wcześniejszy dostęp do nowości), osobne, niezaznaczone pole zgody w zamówieniu, potwierdzenie zapisu mailem i dokumentuj, kiedy i na co klient się zgodził.

93. Klienci wypisują się z newslettera

Newsletter zawiera tylko promocje, przychodzi za często albo nie pasuje do tego, co klient kupował. Wypisania i niski odsetek otwarć pokazują, że wiadomości nie są dla odbiorców wartościowe. Każde wypisanie to utrata kontaktu, którego nie odzyskasz bez nowej zgody. Sprawdź, po których wiadomościach wypisań jest najwięcej.

Rozwiązanie: dziel odbiorców według zakupów i zainteresowań, mieszaj promocje z poradnikami i nowościami, trzymaj stałą częstotliwość i daj możliwość wyboru tematów zamiast tylko wypisania się.

94. Klienci zapominają o ponownym zakupie

Przy produktach, które się zużywają (kosmetyki, karma, filtry, kawa), klient kupuje ponownie tam, gdzie mu o tym przypomniano. Sklep, który milczy, oddaje tę sprzedaż konkurencji albo marketplace'om. Klient nie pamięta, gdzie kupił poprzednio, tylko szuka produktu od nowa. Przypomnienie w odpowiednim momencie wyprzedza to wyszukiwanie.

Rozwiązanie: wysyłaj przypomnienia w czasie dopasowanym do typowego zużycia produktu, tylko osobom ze zgodą, i rozważ opcję subskrypcji lub zamówień cyklicznych.

95. Nie wiadomo, które kanały naprawdę sprzedają

Decyzje o budżecie zapadają na podstawie liczby wizyt, a nie przychodu. Do tego kampanie bez oznaczeń UTM (newsletter, media społecznościowe, influencerzy) trafiają w GA4 do złych kanałów albo do ruchu bezpośredniego. W raporcie Pozyskiwanie ruchu sprawdzisz przychód według kanałów.

Rozwiązanie: oznaczaj linki z kampanii parametrami UTM, porównuj kanały po przychodzie i marży, a nie po kliknięciach, i raz w miesiącu przesuwaj budżet do tych, które zarabiają.

96. Analityka nie mierzy kroków zakupu

Bez zdarzeń e-commerce (view_item, add_to_cart, begin_checkout, add_payment_info, purchase) nie widać, na którym etapie klienci odpadają. Dane zniekształca też źle skonfigurowany baner cookies albo brak Consent Mode. Sprawdź w GA4 w raporcie Zakupy w e-commerce, czy zdarzenia mają wartości i produkty.

Rozwiązanie: wdróż zdarzenia e-commerce przez integrację platformy lub menedżer tagów, skonfiguruj Consent Mode v2 i sprawdź dane w DebugView. Przyczyny problemów ze zgodami opisaliśmy w artykule o banerze cookies, który nie blokuje skryptów.

97. Klienci oglądają produkty i znikają bez śladu

Większość odwiedzających nie kupuje przy pierwszej wizycie. Bez remarketingu sklep nie ma jak im przypomnieć o produktach, które oglądali, a pieniądze wydane na pierwsze kliknięcie przepadają. Większość z nich nie zostawiła też adresu e-mail, więc reklama jest jedynym sposobem, żeby do nich wrócić.

Rozwiązanie: uruchom kampanie remarketingowe z dynamicznymi produktami w Google i Meta, oparte na zgodach użytkowników, i wykluczaj z nich osoby, które już kupiły. Więcej w artykule Remarketing: jak odzyskać klientów.

98. Reklamy optymalizują się pod kliknięcia, a nie pod sprzedaż

Kampanie nastawione na ruch albo bez przekazywanej wartości zakupu przyciągają tanie kliknięcia, które nie kupują. System reklamowy uczy się tego, co mu przekażesz: jeśli nie dostaje informacji o sprzedaży, nie może jej szukać. Sprawdź, czy konwersja zakupu w Google Ads ma wartość i identyfikator transakcji.

Rozwiązanie: przekazuj zakup z wartością i numerem zamówienia, ustaw strategię opartą na wartości konwersji i regularnie porównuj dane reklam z danymi sklepu. Zobacz też, co zrobić, gdy Google Ads nie zlicza konwersji.

99. Zmiany w sklepie są wprowadzane na wyczucie

Kilka zmian naraz bez pomiaru przed i po sprawia, że nie wiadomo, co pomogło, a co zaszkodziło. Sezonowość i promocje dodatkowo zniekształcają porównania. W efekcie sklep powtarza nieskuteczne działania. Pojedyncze dni lub tygodnie bywają mylące, bo sprzedaż naturalnie się waha.

Rozwiązanie: wprowadzaj jedną ważną zmianę naraz, porównuj porównywalne okresy, prowadź dziennik zmian i tam, gdzie ruch na to pozwala, testuj warianty A/B.

100. Kiedy problemem jest sam sklep i trzeba go przebudować?

Przebudowa ma sens, gdy podstawowych przeszkód (zakup na telefonie, szybkość, płatności, wyszukiwarka) nie da się usunąć bez obejść albo koszty utrzymania rosną szybciej niż sprzedaż. Najczęściej jednak sprzedaż blokuje oferta, ruch lub zaufanie, a nie platforma, więc najpierw sprawdź poprzednie 99 punktów.

Rozwiązanie: zrób audyt ścieżki zakupu i techniki, porównaj WooCommerce, Shopify i PrestaShop i decyduj o przebudowie dopiero wtedy, gdy poprawki w obecnym sklepie nie wystarczą.

Od czego zacząć

Najpierw zmierz, gdzie klienci odpadają: zdarzenia e-commerce w GA4, podział na urządzenia i źródła ruchu oraz testowe zamówienie na telefonie. Potem naprawiaj od etapu z największym spadkiem, zwykle karty produktu, koszyka albo płatności, bo tam klient ma już zamiar kupić. Dopiero gdy ścieżka zakupu działa, zwiększaj ruch i inwestuj w powroty klientów. Jeśli Twój sklep działa na WooCommerce, sprawdź też listę 100 problemów z WooCommerce, bo część barier sprzedaży ma przyczyny techniczne.

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, uruchom bezpłatny skan sklepu: w kilka minut sprawdzi szybkość, dane strukturalne, podstawy SEO i wymagania prawne. Jeśli wolisz oddać poprawki w ręce zespołu, który na co dzień buduje i rozwija sklepy, zobacz naszą ofertę sklepów internetowych.